7 октября 2016

510

Автор

Андрей Пивоваров

История GoIT: обучить 2000 человек за 200 долларов

Меня зовут Андрей Пивоваров, мне 27 лет и ровно два года назад мы с партнерами вложили 10 000 гривен в идею, которая принесла уже более миллиона долларов доходов.

19 сентября GoIT исполнилось 2 года. Хочу рассказать, как мы создавали компанию, сколько я наделал ошибок, и как моя команда помогла их исправить. Но в первую очередь — рассказать о людях, благодаря которым компания GoIT стала собой.

Идеи ничего не стоят

Мне очень повезло с партнерами: оба выпускники МВА (Insead и Chicago Booth), оба владеют высокоуровневым нетворкингом, который нам очень помогает. Вместе мы создали проект GoGmat, который был полностью упакован и автоматизирован, и придумали создать компанию в новой нише IT-образования.

Нас вдохновило не IТ-образование и не IТ-сфера сама по себе. Мы сразу мечтали о большем: использовать потенциал украинцев, которые, кажется, генетически сильны в технологиях, — и помочь стране стать первой технологиях.

Изначальный бюджет проекта был просто смешным — 10К гривен. Это был жесткий lean-режим запуска. Мы до этого не работали с IT-рынком, для нас все было новое и мы решили, что не будем вкладываться в разработку продукта и бренда, так как это customer funded business. И пока не поняли своего клиента, работали только своей головой.

Позже, когда запустились первые группы, мы дофинансировали проект, так как нужно было закупить технику — еще на 10К долларов. После этого мы ни разу не вливали в бизнес сторонних денег. Все развитие компании происходит за счет прибыли, которую мы на 100% реинвестируем в доработу инструментов, команду, улучшение старых и запуск новых продуктов, создание комфортной инфраструктуры.

Customer Development — лучшее, что можно сделать на старте

Мы, например, провели 30 встреч с IТ-топами и порядка 50 встреч с целевой аудиторией. Это помогло нам сопоставить ожидания обеих сторон. Вопрос, на который у нас до сих пор нет ответа — какой размер этого рынка? Но нам предстояло создать системный масштабируемый образовательный бизнес, при это не наводнить рынок людьми, которые не достигли результата, и мы стали считать.

Если вы не знаете, как что-то должно работать — пойдите и спросите.

Итак, у нас 100 000 айтишников. Допустим, рынок растет на 20% каждый год, то есть каждый год нужно еще 20 000 новых специалистов. Даже при среднем показателе Employment Rate по рынку, работу находит каждый третий,то есть потенциал рынка 60 000 человек. При этом есть университеты, есть академии компаний, есть бесплатные инициативы.

Конкурентную среду мы практически не смотрели. Нам говорили, что мы безумцы, так как на рынке уже было 54 компании. Это звучало устрашающе. Но мы верили, что если создадим действительно хороший продукт, то взлетим. И не прогадали.

Где мы взяли первых студентов

И снова безумный поступок. Не имея ничего, мы решили провести презентацию проекта. Как Тони Шей: он создал Zappos не имея ни одной пары обуви на складе. Просто повесил небольшой ассортимент на сайте, а когда что-то что-то покупал — сам ехал в обувной магазин на велосипеде, брал эти туфли и отправлял по почте клиенту.

В общем, мы взяли у LITS франшизу на их программу по тестированию, и сразу перешли к презентации. Можете посмотреть на ее жуткое качество и еще более жуткий логотип.

goit

Презентация проекта GoIT, август 2015

Почему презентация “зашла”? Уж точно не из-за того, что мы “правильно упаковали”. Мы и упаковывать толком не умели. Все получилось, потому что горели глаза — это было на 100% искренне. Позже наш маркетолог опрашивала первых студентов и 80% сказали, что пошли к нам именно потому что прочувствовали искренность мотивов команды.

С первого ивента конверсия в заявки была порядка 70% и мы набрали первые 2 группы по QA. Я в безумном восторге от этих ребят. Это была категория новаторов, которые первыми в нас поверли. Процент трудоустройста — выше 90%!

firrst-goit-alumni

Фото с первого выпускного GoQA, декабрь 2014

Ребята из LITS подсказали нам хорошую идею про отбор студентов. И все первые запуски мы общались с потенциальными студентами лично, уделяя каждому около 30 минут, чтобы понять их уровень компьютерной грамотности, английского и мотивации. Это было очень энергозатратно. Мы проводили по 25 собеседований в день. На выходных нам хотелось закрыться дома и помолчать. Но по итогу когда мы звонили и говорили ребятам, что они прошли, ни у кого не возникало вопросов по поводу стоимости, потому что ценность продукта была гораздо выше, чем его цена.

Саша Ищенко, один из первых наших студентов, сейчас работает QA Engineer в компании Swivl — он говорит, что работа стала его хобби. Его цитата: «Связывая свою карьеру с IT, нужно понимать, что тебе придется постоянно учится чему-то новому. Иначе, скорее всего, в этой сфере надолго не задержишься».

Как мы искали уникальность

Сейчас все продукты GoIT укомплектованы собственными фишками: отбор, система менторства, курсы по soft skills и IT English, карьерное консультирование, сообщество, или карьерный сервис, который до сих пор есть только у нас, так как его очень сложно создать и развивать.

Но мы погнались за ними слишком быстро, и потому начали с ошибки.

Набрав первые группы, мы познакомились с Александром Майданюком, Head of QA @ Ciklum, который согласился стать руководителем ветки QA и пересмотреть программу LITS. Но оказалось, что пересмотрев, мы переписали ее на 90%, а поскольку сильно бежали вперед, забыли обсудить этот вопрос с LITS и в итоге это привело к разрыву отношений. Позже мы во всем разобрались, выплатили компенсацию, но, как в одесском анекдоте “ложки нашлись, но неприятный осадок остался”.

goit-itjam

Вручение IT educational Award в номинации «Самый успешный и быстроразвивающийся образовательный стартап» на IT Jam 2015

Стартапы в стартапе

В декабре 2014 года нам крупно повезло — мы познакомились с Наной Кореневой. Она искала, куда отдать учиться сына-подростка, и ей понравилось то, что мы делали для взрослых. У Наны в Грузии уже была компания по обучению робототехнике, и было очень четкое видение каким должно быть обучение IT для подростков: это была идея наставничества и комплексного обучения на реальных проектах по методологии STEM плюс обучение Soft skills. Мы были настолько впечатлены, что предложили Нане партнерство.

Так в апреле 2015 года запустился пилот GoITeens: две группы подростков 11-13 и 14-16 лет. Начали мы аналогично, в Lean-режиме — customer development с родителями и детьми, создание программы для пилота и презентация проекта. Правда в этот раз она уже была красивой. 

гоуайтинс_пилот

Пилот GoITeens, май 2015

Денег заработанных на пилоте хватило на полное обеспечение проекта и небольшой команды. GoITeens не были в минусе ни одного дня. Пилот длился 2 месяца и он порвал рынок.Это настолько правильный и честный продукт, настолько о детях, а не о деньгах, что у нас не было потребности в его продвижении. С нулевым бюджетом на маркетинг мы собрали 10 групп по 10 человек.

К 2016 году проект очень вырос, мы запустили подростковый мотивационный формат IT-Talks, летний CityCamp, создали специализацию для старших подростков GoITeens Pro (теперь можно выбирать направление — Frontend, Genetics, Smart design), запустили офис во Львове и строим первый хакерспейс для подростков — Factory. На очереди запуск семейного направления.

Так GoITeens выросли в экосистему и выделились в отдельную компанию.

ит-токс

IT Takls — формат встреч комьюнити GoITeens, декабрь 2015

Карьерный сервис — опять все дело в нужном человеке

В мае 2015 года на конференции я заметил умную девушку, Лидию Терпель, с которой позже назначил собеседование. У меня не было открытых вакансий, я понятия не имел куда ее задействовать, так как у нее не было релевантного опыта. Но я точно знал, что у нее большой потенциал. И я предложил ей заняться карьерным сервисом.

Это было одно из моих лучших решений. Уже на второй неделе своей работы она договорилась о сотрудничестве с Люксофт. Она смогла понять не только как нужно консультировать о карьере, но и как сделать так, чтобы выпускники регулярно трудоустраивались.

С ней карьерный сервис стал на системные рельсы и нам удается удерживать рейт трудоустройства на уровне 67%. И это то, что делает нас на голову выше среди всех компаний рынка. Через год (нынешнее время) у нас  350 партнерских соглашений с IT-компаниями по всей Украине и работает полноценный отдел из 6 карьерных консультантов, единственная задача которых — помогать выпускникам находить работу.

Оля Куликова — очень вдохновляющий пример. Оле 35 лет, она воспитывает трехлетнюю дочь. У нее нет технического образования.  Училась музыке с 6 лет, работала хормейстером. После этого успела поработать дирижером хора, стюардессой, продавцом-консультантом, менеджером и бухгалтером.

Оля рушит стереотипы. Обычно думают, что ИТшник — это бородатый технарь. Оля даже высшую математику никогда не учила. Но за время декрета она посвятила целый год обучению. Сейчас она Java-разработчик в IBPM.

карьерный-сервис

GoIT Career Service — консультация со студентами, июнь 2016

Переход на Blended-learning

Разумеется, сейчас у нас все системно, прописаны ключевые бизнес-процессы, все студенты ведутся в СRM. Но в 2015 мы все еще были не системны, базы клиентов велись в эксельках , ни один бизнес-процесс не был прописан и все хорошее что в нас было держалось на ярких личностях команды back- и front-офиса и взаимоотношениях со студентами. Но счет выпускников шел на сотни и нам надо было искать более масштабированную бизнес-модель.

IT Fest — масштабная образовательная IT-тусовка Украины, которую мы организовали,
чтобы отметить первый День рождение GoIT.
Сентябрь, 2015

От франшизы мы сразу решили отказаться. Не верилось, что кто-то будет также внимателен к деталям как и мы, поэтому остановились на формате blended-learning. Суть подхода в том, чтобы все повторяющиеся элементы обучения вынести на самостоятельную подготовку и автоматизировать (лекции, тесты, домашние задания, мануалы ) а все практические части вынести на общение с менторами и встречи с тренером.  

Ох, какими наивными мы были! Мы даже на 1% не представляли с какими проблемами мы столкнемся.

Представьте, сидит женщина и вяжет очень красивый свитер, красный и с оленями. Он замечательно заточен под вашу фигуру и вкус, вы ходите на примерки каждый день, чтобы он вам подошел. И тут проходит консультант и говорит, что если она хочет, чтобы много-много людей ходили в ее свитерах, то надо запускать завод по производству свитеров, потому что текущая модель не масштабируемая. До этого у нее был один клиент которого она знала лучше чем себя, а теперь ей нужно продумать систему как не потеряв качество удовлетворить не одного человека а 1000 — женщина в замешательстве.

Те же чувства были у нашей команды. Идея качества для нас была в индивидуальности продукта и нам было очень сложно выйти за рамки и продумать, как это масштабировать.

Конечно, начали с ошибки. Я пригласил на создание пилота новых людей, и они были прекрасными, у них были все необходимые компетенции, но старая команда практически не участвовала в создании новых blended-продуктов, и компания поделилась на две части — каждый сидел в своем лагере.

Это было очень сложное время. Костяк команды начал ломаться, некоторые сотрудники ушли. В какой-то момент даже был страх, что мы все потеряем. Но те, кто остался, пережили кризис, и я безумно благодарен им за то, что они нашли в себе силы объединиться, переступив через гордыню.

vfcinf,ysq-dsgecryjq

Первый масштабный выпускной, ноябрь 2015

Go for it

При всех сложностях , с которыми мы столкнулись, именно переход на blended позволил нам победить в тендере ПР ООН Украина при поддержке правительства Японии и реализовать социальный проект по бесплатному обучению Fontnend’y вместе с Александром Горганом, главой Вышгородской РГА (пожалуй, самым инновационным чиновником в Украине). Нам самим не верилось, что мы выиграли самые крупные лоты и стали самой молодой компанией-партнером ПР ООН.

В рамках проекта Go for IT мы обязались 260 переселенцев Frontend-разработке, а взяли 300.

Это был очень сложный проект, на нас свалилось 4000 заявок, их все нужно было обработать, проверить оценки по тестам и наличие документов у участников.Затем мы провели 1200 индивидуальных интервью с каждым, кто хорошо сдал тест. Команда 2 недели работала без выходных. Мы очень хотели сделать все правильно  помочь этим людям.

Бесплатный курс дает свое, drop out на потоке был выше, чем на наших обычных коммерческих проектах. Несмотря на это, нам удалось удержать внимание и мотивацию большого количества людей и хорошо их обучить. Только в первый месяц после выпуска нашли мы трудоустроили 63 человека, в том числе и в ТОПоыве аутсорсинговые компании.

Здесь мы просто отлично сработали, действительно есть чем гордиться. Среди всех компаний, которые сотрудничали с ПР ООН, у нас был самый высокий показатель по трудоустройству и с нами продлили контракт на еще 50 студентов.

История каждого выпускника программы — это история больших перемен в жизни. Саша Недоступов — 22 года, участник Go for IT. Учился на маркетолога, но образование в универе было плохое и он не смог найти хорошую работу. Ему всегда было интересно кодить разрабатывать, интересовался созданием компьютерных игр, решил попробовать и прошел отбор. После окончания обучения карьерный сервис GoIT помог ему стать frontend-разработчиком в компании Grossum, и Саша поселился в Киеве за свой счет.

GoIT уже не торт

Когда мы перешли на большие волны, сначала показалось, что нас завалили жалобами. Команда была в шоке, потому что в абсолютных числах количество людей которое не были довольны продуктом стало гораздо больше. Хотя на самом деле, после проведения тщательных исследований и сбора обратной связи, мы поняли, что это все те же 5-7%, которые были до этого.

Когда кажется, что у вас все стало хуже, возможно вы просто стали больше.

Когда мы запустили первую blended-группу по QA, количество людей в этой группе было больше, чем во всех группах QA, которые мы запускали в offline до этого.

Недавно прочел: «Чем масштабнее вопросы которые ты решаешь, тем меньше тебе хочется кого-то критиковать». Сейчас у нас одновременно учится 1200 человек и я понял ценность этой фразы.

С переходом на большие волны пришла пора всерьез задуматься над тем, кто мы, для чего мы это делаем и что для нас ценно. Здесь нам снова повезло, мы пригласили выдающегося человека — Наталью Емченко, которая согласилась помочь нам найти ответы и до сих пор остается ментором команды GoIT.

Первый год мы много говорили о миссии — сделать Украину ИТ-страной, и в итоге действительно регулярно поставляем талантливые кадры. Осталось только выяснить, что все-таки первое: страна или люди. Новая миссия GoIT: помочь каждому создать свою историю успеха. Чтобы написать эти шесть слов, мы провели неимоверно глубинную работу длинной в полгода, чтобы найти то, что действительно нас вдохновляет и ради чего мы этим занимаемся. Эта миссия до глубины души импонирует даже самым прагматичным членам нашей команды.  

Наш бизнес очень прикладной. Мы знаем, что большинство людей приходит учиться, потому что не видят перспективы в своей сфере и хотят больше зарабатывать. И это здорово: когда человек достигает определенного уровня достатка, который закрывает его базовые потребности, он начинает меняться к лучшему и расти.

Поэтому с каждым новым продуктом мы задаемся вопросом: как человек может сразу монетизировать и применять знания и навыки которые он тут получил в жизни?

офис

Переезд в свой офис, февраль 2016

Весна-лето 2016

Выяснив все это для себя, воспрянув духом мы навели порядок в старых продуктах. С этим нам помогла Оля Захарова. Вакансию Head of Study мы не могли закрыть 9 месяцев, настолько сложной она была. И я, наверное, никогда не устану говорить о том, как Оля талантлива. Она показала, что для поддержки blended-модели точно также нужна команда, собрала ее, обучила и наладила процессы. После этого Оля стала Country manager GoIT UA, а я сфокусировался на выходе на новые рынки.

Есть модель роста стартапа: сначала ты увеличиваешь прибыль до 15%, потом сильно увеличиваешь команду, теряя в прибыли, но за счет большей команды снова выводишь компанию на новый уровень прибыльности.

Мы сделали почти все так. Увеличили команду: теперь у нас были люди, которые могли обеспечивать все курсы. Но как-то прибыль все не росла. И мы уходили в минус сотни тысяч гривен месяц за месяцем. И тут мы вспомнили, что забыли нанять финансиста, который бы все посчитал и объяснил куда уплывают деньги.

С финансистом к счастью вопрос решился быстро и у нас уже был план действий. Но за это время настолько погрузились в свои внутренние проблемы, что перестали коммуницировать с внешними аудиториями, с людьми, для которых мы все это делаем.

И это была большая ошибка, которая сильно ударила по нашей репутации. Пока мы молчали, нашлись доброжелатели, которые стали наполнять инфополе негативными фейковыми публикациями, потом был взломан наш сайт, с него слили часть нашей базы данных.

Мы закрыли брешь в безопасности и продолжаем работу с юристами, но больше всего благодарны нашим клиентам, от которых получили в результате всего пару обращений с претензиями против десятков звонков и писем со словами поддержки.

В результате, этот урок тоже усвоен, и мы намерены уделять намного больше времени общению с аудиторией, прозрачности и регулярному информированию обо всем, что делаем.

Есть прекрасный фильм «Перед классом». Главный герой — учитель с неврологической дистонией (тело непроизвольно дергается). Каждый день он преодолевал себя в классе и когда получил награду «Лучший учитель США», сказал: “Болезнь стала моим лучшим учителем”.

новое-время

Публикация об IT-образовании в журнале Новое Время, июль 2016

Что дальше?

Каждый день наш потолок становится полом. Инновации рождаются только когда ты проводишь неимоверное количество экспериментов и не полируешь свою корону, успокаивая себя тем, что ты все знаешь. Важно продолжать впитывать как губка новое, внедрять в проект и продолжать считать себя самым глупым человеком в комнате.

Сейчас у нас новый вызов: мы запускаем обучение full-stack специалистов в формате bootcamp. Это очень сложный в реализации проект, поэтому мы сделаем его максимально открытым и публичным. Мы расскажем обо всем: о создании программы, тестировании формата, отборе студентов, процессе их обучения и трудоустройства.

А пока хочу сказать большое искреннее спасибо команде GoIT. Все, что у нас есть, с огромным трудом создали ребята из команды back-офиса, десятки наших тренеров и сотни менторов. То, что качество и количество IТ-специалистов в Украине растет каждый день — их заслуга.
С Днем рождения нас!

Поделиться

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.